L'augmentation du volume des ventes est la tâche principale du service commercial de l'entreprise. Le bien-être financier de l'entreprise dépend du travail compétent de ce département. La croissance constante des ventes vous permet d'augmenter les bénéfices, d'étendre la production et de conquérir de nouveaux marchés.
Paramètres qui déterminent le volume des ventes
Le volume des ventes dépend de plusieurs paramètres, il est nécessaire d'augmenter les ventes de l'entreprise de manière complexe en influençant un ou plusieurs paramètres.
Le volume des ventes est calculé à l'aide de la formule suivante:
OP = PC * KK * SCh * KP, où
PC - le nombre de clients potentiels;
CC - taux de conversion;
MF - contrôle moyen;
PP - ventes répétées.
Les clients potentiels sont des acheteurs qui ont manifesté un intérêt pour les produits et services de l'entreprise. Le taux de conversion indique combien d'acheteurs potentiels ont effectué un achat. Le chèque moyen est le montant moyen que le client moyen d'une entreprise dépense habituellement.
Flux de clients accru
Il est possible d'augmenter le nombre de clients potentiels grâce à l'utilisation de divers canaux de communication: publicité extérieure, médias de masse, Internet, appels à froid. L'entreprise doit utiliser plusieurs canaux pour attirer les clients.
L'efficacité des appels à froid dépend en grande partie du niveau de qualification des managers. Par conséquent, lors de l'utilisation de la méthode de vente active, il est nécessaire de contrôler strictement le travail du personnel de vente.
Si la majorité des clients potentiels sont attirés par la publicité, alors il est nécessaire d'optimiser l'approche de la préparation et de la conduite des campagnes publicitaires. Pour ce faire, vous devez analyser tous les canaux de promotion, identifier les plus performants et vous concentrer sur eux.
Pour que les clients potentiels puissent différencier une entreprise parmi des centaines d'entreprises similaires, il est nécessaire de créer une proposition de vente unique et frappante qui souligne la différence entre le produit de l'entreprise et les produits des concurrents.
Croissance des conversions
Il ne suffit pas d'attirer l'attention du client, il faut le pousser à vendre. Les compétences commerciales du personnel de l'entreprise ont un impact énorme sur le taux de conversion. Seuls les gestionnaires formés devraient faire des appels à froid. Pour améliorer l'efficacité de leur travail, un système de motivation et de primes peut être envisagé.
Construire une clientèle permanente augmentera également la fidélité de la clientèle et augmentera les taux de conversion. Souvent, les magasins proposent à leurs clients de remplir un questionnaire contre un petit bonus (carte de réduction ou cadeau). C'est ainsi que se constitue une clientèle avec laquelle il sera commode de travailler à l'avenir.
Augmentation du chèque moyen et du nombre d'achats par client
Pour augmenter le chèque moyen, vous devez attirer les clients avec des produits bon marché, mais essayez toujours de vendre les plus chers. Dans le processus de vente, vous devez attirer l'attention du client sur un produit coûteux et justifier ses avantages.
Il est nécessaire d'établir des ventes supplémentaires et d'offrir des produits connexes avec une remise supplémentaire ou une sorte de bonus pour tout achat. Pour augmenter la facture moyenne, vous pouvez également développer des offres spéciales supplémentaires lorsqu'un client reçoit un cadeau lorsqu'il achète pour un certain montant.
En développant un système de remises pour les clients réguliers, vous pouvez augmenter efficacement les ventes répétées. Dans ce cas, le client sera incité à revenir, car un nouvel achat lui sera toujours plus rentable que le premier.
