Une proposition commerciale bien formée est une base fiable pour les partenariats et les futures transactions réussies. Par conséquent, la préparation d'une proposition commerciale ne peut pas être abordée de manière stéréotypée.
L'élaboration d'une proposition commerciale requiert la connaissance de nombreuses nuances, dont le non-respect conduit au fait que la proposition commerciale soit alimente les profondeurs sans fond de la corbeille, soit se perd dans la masse des propositions similaires reçues des concurrents.
Une offre commerciale (ci-après dénommée proposition commerciale) est un document qui décrit de manière claire et intelligible les avantages et les conditions d'une transaction qu'une partie se propose de conclure à l'autre.
Il semblerait que tout soit extrêmement simple. Vous décrivez les avantages, décrivez vos propres mérites et invitez le client, "satisfait" de votre attention, à conclure l'affaire immédiatement.
Cependant, en réalité, la préparation d'une proposition commerciale nécessite la connaissance de nombreuses nuances, dont le non-respect conduit au fait que la proposition commerciale soit reconstitue les profondeurs sans fond de la corbeille, soit se perd dans la masse des propositions similaires reçues des concurrents.
Types d'offres commerciales
La proposition commerciale personnalisée est une offre conçue pour une personne en particulier. En règle générale, ces propositions commerciales sont préparées pour des clients potentiels qui ont déjà pris contact avec un représentant de l'entreprise, mais n'ont toujours pas décidé de conclure un accord.
Une telle proposition commerciale est généralement préparée par un spécialiste de la publicité en collaboration avec un directeur commercial, un agent commercial ou personnellement un directeur commercial - en fonction de l'épaisseur du portefeuille du client.
Voici ce qui doit être indiqué dans la proposition commerciale type:
- Nom, prénom et patronyme, ainsi que la fonction du destinataire;
- la date d'envoi de la proposition commerciale, ainsi que sa durée de validité;
- une description des problèmes du client potentiel qui peuvent être résolus en répondant à la proposition. Il est supposé que les besoins fondamentaux du futur client sont clarifiés lors de la réunion d'affaires;
- paramètres de l'opération: modalités d'exécution, prix d'émission, modalités de livraison, etc.;
La proposition commerciale non personnalisée est un message qui est compilé pour l'envoi aux clients potentiels, pour la livraison lors du premier rendez-vous, ainsi que pour l'envoi après les appels à froid, en particulier ceux qui ont échoué.
En règle générale, un client qui n'est pas intéressé par une offre faite lors d'une conversation téléphonique termine la conversation par la phrase standard: « Envoyez-nous une proposition commerciale, et ensuite elle sera vue ». Une proposition commerciale bien rédigée est l'occasion d'augmenter significativement le retour sur de tels « échecs ».
L'objectif principal d'une proposition commerciale non personnalisée est d'intéresser un client potentiel, de l'inciter à prendre contact. C'est pourquoi une telle proposition commerciale ne contient pas les termes d'une transaction spécifique, mais démontre les capacités de l'entreprise.
Et pourtant - pour chaque public cible, rédigez une proposition commerciale distincte, en tenant compte des spécificités du client potentiel. Comme le dit le proverbe: « Qui est le prêtre, qui est le prêtre et qui est la fille du prêtre.
Structure de l'offre commerciale
Titre - lors de sa conception, ne soyez pas gourmand, choisissez une police plus grande et ajoutez des couleurs (mais dans des limites raisonnables). Gardez à l'esprit que le titre est la première chose qu'un client potentiel voit, alors essayez de mettre autant d'informations intrigantes et alléchantes en peu de mots que possible.
Plomb - début des débuts, paragraphe d'introduction. Ici, il vaut la peine de décrire l'« éclat » qui se trouve dans le point faible du client et que vous êtes prêt à retirer à des « conditions favorables pour le client ». Plus l'« éclat » est grossier et plus votre remède pour s'en débarrasser est radical, plus grandes sont les chances que le CP trouve une réponse dans l'âme du client.
Description de l'essence du CP - indiquez en deux ou trois phrases exactement comment vous allez extraire le "éclat". N'entrez pas dans les détails et les détails - leur liste peut être ajoutée à l'annexe de la proposition commerciale.
Informations sur l'entreprise - dites-nous depuis combien d'années vous retirez les éclats, quels types d'éclats vous pouvez gérer. N'oubliez pas de mentionner les clients reconnaissants qui ont déjà ressenti le degré de votre compétence.
Incitation - Rappelez à la cliente que l'écharde n'est pas une grossesse et ne disparaîtra pas d'elle-même. Mais s'il se tourne immédiatement vers vous, alors son point faible sera "absolument gratuit" barbouillé de vert brillant. Même si le client n'a pas d'écharde pour le moment, qui refuserait le cadeau gratuit ?
Contacts - ne forcez pas le client à envoyer une réponse au CP du "village du grand-père". Fournissez toutes les coordonnées possibles. Quelqu'un préfère discuter des détails sur Skype, quelqu'un préfère une conversation téléphonique. Votre tâche est de prédire le cours possible du développement. Indiquez immédiatement le nom et la fonction de la personne de contact.
La taille standard du CP est d'une page. Des "feuilles" trop longues que le client, très probablement, ne liront pas, craignant pour la sécurité des cellules nerveuses effilochées par le stress. Soyez laconique et les clients seront attirés par vous.
Ne négligez pas les options de formatage disponibles. Les sous-titres, les listes, les guillemets, les parenthèses et les changements de police aident tous à mettre en évidence les points importants.
Un devis est un outil puissant pour vous aider à acquérir de nouveaux clients. Utilisez-le à 100 % !
