Les professionnels disent: « Si vous faites de la publicité pour le produit que vous vendez, vous êtes un mauvais vendeur ! Par exemple, il peut être faux de supposer que la célèbre chaîne de restauration rapide McDonald's vend des hamburgers et des cheeseburgers.
En fait, la vente de hamburgers n'est pas rentable. Les fameux "sandwiches à la côtelette" sont vendus presque au prix coûtant, sans mettre un sou (cent ou penny) dans les poches des franchisés. L'essentiel du profit est la marge sur "Coca-Cola", frites, sauces et autres produits avec, parfois, une marge terrifiante:).
Connus de tous (et pas seulement), les rasoirs réutilisables Gillette sont essentiellement gratuits - l'acheteur paie son argent pour les cassettes (lames) incluses dans le kit. Et quand vient le temps de changer ces lames, nous sommes désagréablement surpris - le prix des cassettes de rasoir pour la machine est le même (sinon plus élevé) que pour la machine achetée à l'origine.
C'est ce qu'on appelle un modèle de vente en deux étapes, dans lequel la « locomotive » qui « entraîne » toute l'entreprise avec elle est le produit dit « de base ». Les principaux (principaux) qui apportent un profit immédiat sont appelés produits back-end. En règle générale, il s'agit de biens ou de services à marge élevée, une publicité qui «au premier plan» est tout simplement inutile - le plus probable, le nombre d'achats (transactions) sera faible ou pas du tout.
Ainsi, le vendeur de tel ou tel produit/service doit avant tout « promouvoir » le produit le plus « populaire » dont le client a besoin avec un taux de conversion élevé. En termes simples, sur le nombre total de clients potentiels (prospects) qui viennent d'entrer dans votre magasin ou salon, le maximum payé pour l'achat devrait sortir.
Un de mes clients, propriétaire d'un café de rue à Saint-Pétersbourg, s'inquiétait de la concurrence. Malgré l'approche assez dure des autorités locales pour organiser une telle entreprise (surtout si les cafés sont situés dans le centre, sur les bords de la Neva), le nombre de lieux de loisirs "culturels et brassicoles" ne cesse de croître. Quelqu'un essaie de donner à son café un style "spécifique" pour être différent des autres, quelqu'un élargit l'assortiment, quelqu'un, simplement, réduit les prix.
Sur la base des spécificités de l'institution, le propriétaire s'est vu proposer ces trois techniques à la fois. Le café a été décoré dans le style de l'Angleterre médiévale, l'assortiment a été élargi avec une variété d'ensembles de collations pour la bière, et le prix de la bière elle-même a été réduit à… l'achat !
Lorsque Mikhail (c'est le nom du client) s'est familiarisé avec le plan de consultation, il est tombé, pour le moins, la perplexité - en fait, tous les revenus étaient basés sur la bière. Et les chips, noix et autres poissons, bien qu'ils aient procuré des revenus (d'ailleurs très importants), restaient en même temps des produits de « second plan ». J'ai néanmoins réussi à convaincre le résident de Saint-Pétersbourg de tester le plan proposé et … et donc la phrase "oh, miracle!" Suggère, mais non.
Une multiplication par près de quatre des ventes, entraînant des profits en flèche, n'est pas un miracle. Dans ce cas, Mikhail a offert à ses clients (visiteurs de café) un produit de base - une bière de haute qualité à un prix nettement inférieur à celui de ses concurrents. La principale source de revenus était les mêmes ensembles de collations pour la bière avec, je n'ai pas peur de ce mot, un balisage cosmique, que les visiteurs du "pub anglais médiéval" achetaient excellemment. Parfois, et sans bière !
Si vous êtes partisan d'un mode de vie sain, mais que vous possédez en même temps un café ou un restaurant, vous pouvez offrir à vos clients des déjeuners d'affaires à un prix unique. Les propriétaires de magasins automobiles offrent un changement d'huile gratuit, bénéficiant de la vente de l'huile moteur elle-même.
Pour la sphère informatique, le produit front-end peut être une période de test pour un logiciel ou un audit gratuit d'un réseau informatique d'entreprise pour la présence de tout type de menace et/ou d'amélioration des performances, etc. De nombreuses entreprises de formation ont un "truc" - "la première leçon est gratuite".
En résumé, je dirai ce qui suit. Mettez en avant parmi vos produits (biens et/ou services) les plus populaires et intéressants pour votre clientèle cible. N'hésitez pas à augmenter les marges de vos produits back-end. Utilisez le budget publicitaire existant et d'autres sources de génération de leads pour promouvoir activement votre front-end et … comptez le profit, qui augmentera considérablement à partir de maintenant !!!
Bonne chance avec votre entreprise et augmentez vos ventes!
