Améliorer l'efficacité des ventes est un processus complexe et chronophage. Chaque entreprise a sa propre capacité à améliorer cet indicateur, mais il existe des principes généraux que tout entrepreneur doit prendre en compte.
Considérez le cycle de vente. Le fait est que le temps entre la création d'un produit ou la fourniture d'un service et la réalisation d'un profit est différent pour chaque entreprise. Plus le cycle de vente est long, plus une entreprise est considérée comme coûteuse, mais sa rentabilité et sa fiabilité sont généralement plus élevées. Par conséquent, des méthodes d'augmentation de l'efficacité doivent être construites sur la base de cet indicateur.
Par exemple, si vous créez des sites Web, votre cycle de vente est de 7 jours en moyenne. En conséquence, il est nécessaire de développer un tel schéma de proposition afin qu'il soit effectivement mis en œuvre dans ces délais. Le premier jour, vous pouvez fournir au client des options de conception, le second, montrer la fonctionnalité, etc.
Structure du département des ventes
Vous pouvez utiliser différentes structures en fonction de vos objectifs et des circonstances. Vous devrez peut-être diviser le service commercial en plusieurs sous-services traitant différents groupes de clients (optimal pour les institutions financières et de crédit).
Le nombre d'employés joue également un rôle important. Il existe deux notions principales:
- Un grand nombre d'employés avec une efficacité moyenne;
- Un petit nombre d'employés hautement qualifiés.
La première option est la plus appropriée pour les entreprises avec un grand nombre de ventes et de produits standard (par exemple, des formations ou des produits d'épicerie). La deuxième option convient à ceux qui vendent des articles coûteux uniques (par exemple, des équipements pour toute production).
Motivation de l'employé
Vous ne pouvez pas économiser sur le service commercial, car cela ne fera que réduire vos bénéfices. En règle générale, les investissements dans cette partie de l'entreprise rapportent 4 à 5 fois. Par conséquent, il est nécessaire de motiver les employés de toutes les manières possibles, y compris financièrement. Vous pouvez organiser un concours ou simplement stimuler le nombre de ventes réussies.
Dans le premier cas, un concours du style « employé du mois » convient. La personne qui a conclu le plus grand nombre de contrats reçoit un bon bonus ou un ticket. Dans le second cas, vous pouvez affecter des paiements en fonction de la quantité de travail effectué. Ces méthodes se combinent parfaitement.
Formations et stages
Pour que le service commercial fonctionne plus efficacement, il doit être constamment formé. La meilleure option est d'organiser des formations au sein de l'entreprise. Vous pouvez inviter un spécialiste qui montrera aux employés exactement comment ils peuvent améliorer l'efficacité des ventes et quels résultats ils peuvent obtenir.
N'oubliez pas d'envoyer les employés suivre des cours de recyclage. Cela aidera à maintenir la compétitivité et à augmenter les profits.
