La planification des ventes pour une organisation de fabrication ou commerciale par l'intermédiaire de représentants commerciaux est généralement établie sur la base de nombreux indicateurs, y compris un quota, qui doit être réalisable, compréhensible, complet et opportun.
Instructions
Étape 1
Fixez des quotas pour des volumes de ventes inférieurs à leur potentiel potentiel, mais approximativement égaux (ou légèrement supérieurs) aux résultats prévus. Si vous les définissez de manière à stimuler la croissance des ventes à un niveau trop élevé, une telle politique ne peut être utilisée que pendant une courte période.
Étape 2
Fixez les quotas de manière à ce qu'ils soient compréhensibles pour les travailleurs qui devront effectuer de nouvelles tâches conformément à ceux-ci. Tenez compte des critères suivants lors de la définition des quotas:
- l'expérience des salariés et leurs qualifications;
- les résultats de l'accomplissement du quota pour la période précédente;
- la demande de produits;
- la situation générale du marché.
Sans tenir compte de tous ces critères, vous ne pourrez pas éveiller l'intérêt du personnel pour la vente de marchandises et leur expliquer la nécessité d'introduire de nouveaux quotas. Décrivez le schéma de formation d'un quota pour chaque employé spécifique.
Étape 3
Considérez l'exhaustivité du quota, qui doit réunir tous les critères selon lesquels vous évaluerez par la suite les activités de chacun des vendeurs. Ainsi, si les commerciaux sont chargés de trouver des clients, il faut alors indiquer dans le quota non seulement le nombre approximatif de nouveaux clients, mais aussi le pourcentage avec ceux avec qui le travail est déjà en cours. Si cela n'est pas fait, l'employé s'efforcera uniquement d'augmenter les ventes en travaillant sur les sentiers battus. Il est préférable de réduire les quotas pour réaliser le volume des ventes afin que l'emploi du temps de l'employé ait le temps d'attirer des clients potentiels.
Étape 4
Fixez des quotas en termes monétaires, en nombre de produits ou en points de notation. Pour la vente d'un nouveau produit, les quotas devraient être plus élevés que pour la vente d'un ancien, afin d'inciter les employés à promouvoir un nouveau produit ou à attirer de nouveaux clients.
Étape 5
Répartir des quotas et en fonction de l'évaluation du potentiel des territoires. Ce faisant, tenez compte non seulement des indicateurs de potentiel en termes numériques, mais également des caractéristiques du marché. Tenez compte du facteur psychologique lors de l'embauche de représentants des ventes. Ainsi, connaissant les particularités des ventes sur un territoire précis, les salariés peuvent délibérément sous-estimer le potentiel de vente afin de s'assurer à l'avenir de faibles quotas.
Étape 6
Informer en temps opportun tous les représentants commerciaux des modifications apportées au système de calcul des quotas et des résultats de l'évaluation des performances de chaque employé.
