La négociation est une compétence précieuse qui prend des années. Les vendeurs professionnels axés sur les résultats savent comment trouver un client potentiel, lui appliquer la bonne approche et conclure une affaire avec lui. Pour apprendre tout cela, vous devez suivre certaines règles. Au fil du temps, vous développerez vos propres règles, à la suite desquelles vous réussirez à mener à bien vos actions.
Instructions
Étape 1
Le plus important est de faire la première bonne impression. Le plus important est le timbre de votre voix et de vos gestes. Ce que vous dites n'est en gros pas important. Vous devez avoir l'air soigné, rassemblé et être confiant. Lorsque vous vous rencontrez, soyez le premier à donner votre main et à dire bonjour. Présentez-vous et découvrez le nom de l'interlocuteur. Parlez d'un sujet distrait pour soulager le stress potentiel. Un sourire bienveillant et des gestes ouverts ne feront que renforcer une bonne impression et aider à établir le contact. Suivez la « Règle des Trois »: un sourire, un compliment, une question à laquelle le client répondra certainement « Oui ».
Étape 2
Lorsque le contact est établi, vous pouvez vous mettre au travail. Expliquez votre domaine d'expertise et vous pourrez commencer à poser des questions qui mèneront à un accord. En voici quelques-uns. Question-opinion. Vous apportez un certain fait concernant le sujet de votre conversation et découvrez l'opinion du client à ce sujet. Question insidieuse. Elle doit viser à stimuler la réflexion de l'interlocuteur, ce qui le conduira à la conclusion dont vous avez besoin. Vous pouvez poser cette question au client sur son entreprise, ou sur ses activités. Cette question se pose lorsqu'il n'y a pas assez d'informations sur l'entreprise du client. Dans la question, vous résumez les conclusions auxquelles vous êtes parvenu avec le client au cours de la conversation à un consensus. Question de clarification. Si le client n'est pas assez ouvert, vous pouvez connaître son opinion par des questions: « Ça vous a plu ? », « Peut-être que vous n'êtes pas satisfait de… ». Cette question est une tentative pour arriver à une proposition mutuellement bénéfique. La soi-disant concession à concession. Par exemple: « Si nous vous accordons une réduction, vous rencontrerez-vous à mi-chemin ? »
Étape 3
Lorsque vous posez des questions, soyez un auditeur actif, c'est-à-dire n'interrompez pas pendant que la personne parle, répétez ses paroles (pas comme une copie conforme, mais comme pour une clarification: "Vous avez dit que…"), se disputer. Au lieu d'entrer dans un conflit d'opinions (le client se referme brusquement), dites "Vous avez dit… je suis d'accord, votre point de vue a le droit d'être, mais…". En faisant cela, vous conduisez progressivement le client à conclure l'affaire.
Étape 4
Un résultat positif du contact avec un client n'est pas nécessairement la conclusion d'un accord. Si vous trouvez une approche, la prochaine fois, vous deviendrez certainement des partenaires.
