L'élargissement de la clientèle est l'activité principale des commerciaux, des marketeurs. Le succès d'une telle entreprise dépend de la sélection correcte des clients potentiels, sur lesquels le maximum d'efforts doit être consacré. Il existe plusieurs voies traditionnellement utilisées en marketing.
Instructions
Étape 1
Les principales voies de recherche sont le contact froid et chaud. Le contact chaleureux implique de rencontrer des personnes qui sont déjà entrées dans la sphère de votre communication. S'il s'agit de ventes personnelles, alors les parents, amis, connaissances et connaissances de leurs connaissances, les anciens clients peuvent être attribués au cercle chaleureux. Tout d'abord, une liste est dressée de toutes les personnes que vous avez connues et qui pourraient être intéressées par votre produit ou service. Ensuite, vous les appelez et prenez rendez-vous.
Étape 2
Le contact froid implique un contact avec un client que vous n'avez jamais rencontré personnellement, avec qui vous n'avez pas communiqué, il est froid sur ce que vous lui proposez, mais il est prêt à acheter. Pour trouver des clients potentiels dans un cercle froid, vous devez disposer d'une base de données d'entreprises, ou d'un annuaire téléphonique. Les actions à cet égard ne diffèrent pas beaucoup des actions avec un cercle chaleureux: vous appelez, obtenez le consentement à une réunion et à une présentation. En plus d'un appel téléphonique, des contacts personnels sont possibles sans accord préalable. Dans ce cas, il est nécessaire de surmonter une certaine résistance de la secrétaire et, après être allé au bureau du directeur, d'attirer l'attention du directeur sur vous et de susciter l'intérêt.
Étape 3
Lors d'une rencontre en personne, il est important d'être soigné, recueilli, amical, plein de tact, de clarifier avec précision les besoins du client et de construire votre argumentation sur eux. Il est important de créer dans l'esprit du client une image des avantages qu'il peut tirer de l'utilisation de vos services/biens. En cas de réussite de la transaction, le service après-vente est très important afin que le client n'ait pas d'expériences négatives sur vos produits. Cela fournira également l'occasion de rappeler constamment au client que vous êtes en train de lui parler des promotions que vous organisez.
