B2B est le terme utilisé pour désigner les ventes aux entreprises. B2B est littéralement traduit de l'anglais par "business for business". B2B fait référence à un segment de marché distinct dans lequel les biens et services sont vendus par l'entreprise à d'autres entités juridiques pour une utilisation ultérieure dans leur entreprise.
Instructions
Étape 1
Le terme B2B a commencé à être utilisé relativement récemment dans l'économie russe; il est utilisé pour décrire le modèle commercial des relations entre les entreprises commerciales. Un exemple classique de services dans le segment B2B est le conseil ou l'audit. Parallèlement au terme B2B, le concept de B2C est entré en vigueur. Ce terme a été introduit pour décrire la relation commerciale entre les organisations et les consommateurs privés (individus). Dans le segment B2C, un acheteur individuel achète un produit pour satisfaire son besoin. Certaines entreprises fournissent des services à la fois sur les marchés B2B et B2C.
Étape 2
Les ventes sur le segment B2B ont leurs spécificités, conditionnées par les demandes des entreprises clientes. Les entreprises achètent des services ou des biens qui peuvent être utilisés pour résoudre des problèmes commerciaux. Le coût d'une transaction dans le segment B2B est beaucoup plus élevé que dans le segment B2C, c'est pourquoi les clients entreprises accordent une attention particulière au calcul et à la justification des avantages économiques à long terme d'un achat.
Étape 3
Dans le segment B2C, un client effectue des achats ponctuels et la décision d'acheter un produit particulier est souvent prise de manière spontanée et émotionnelle. Le processus de prise de décision d'achat dans le segment B2B prend beaucoup de temps. Du côté du client, dans le domaine de la vente aux entreprises, toute une équipe d'acheteurs et d'experts professionnels peut travailler qui évalue toutes les caractéristiques spécifiques d'un produit ou d'un service, ainsi que l'analyse de l'expérience industrielle du fournisseur. Des relations commerciales à long terme se développent souvent entre les fournisseurs et les clients.
Étape 4
Dans le domaine des ventes aux entreprises, le nombre de clients potentiels est limité, par conséquent, les acteurs du marché travaillent soigneusement avec chaque acheteur potentiel et modifient souvent le produit en fonction des souhaits du client. Dans le marketing de ce segment, le concept de proposition de vente unique est largement utilisé.
Étape 5
Dans les ventes aux entreprises, la publicité de masse n'est pas utilisée, car la politique de vente n'est pas axée sur le consommateur de masse, mais sur le client individuel. Dans le segment B2B, les clients reçoivent des informations sur les fournisseurs à partir de publications professionnelles spécialisées. Lors de la prise de décision d'achat, la réputation du fournisseur dans la communauté professionnelle est également d'une grande importance. Les vendeurs au service des ventes aux entreprises doivent avoir une bonne formation en marketing, car la vente directe est très efficace dans ce segment de marché.
