Les ventes B2b (business to business) impliquent l'expédition de produits ou la fourniture de services aux entreprises clientes. Les ventes sur le marché b2b ont leurs propres spécificités et un certain nombre de différences par rapport au travail sur le marché de la consommation.
Différences entre les ventes b2b et b2c
Les ventes sur le marché b2b (ou les ventes aux entreprises clientes) présentent un certain nombre de différences significatives par rapport aux ventes b2c (ventes aux consommateurs finaux) à la fois en termes de marketing et de chaîne d'approvisionnement.
Les ventes sur les marchés b2b sont souvent assimilées à des ventes en gros. On pense que le commerce de gros est la prérogative du b2b et que le commerce de détail est le b2c. En réalité, une même entreprise peut combiner ces deux domaines de travail. Un exemple est une base de gros de matériaux de construction. Elle peut vendre à des entreprises de construction ou des magasins de détail en grande quantité, et vendre des biens à des acheteurs privés qui rénovent leur appartement. Dans le premier cas, nous parlons de ventes aux entreprises et dans le second, du segment des consommateurs. Dans le même temps, le fournisseur de gros a une politique de prix différente pour ses gros clients, qui peuvent se voir offrir une remise importante par rapport aux prix de détail.
En fait, le terme b2b est plus large que le segment de gros, et b2b ne signifie pas toujours achats en gros (sur 1 forfait). Le segment b2b comprend également les fournisseurs de matières premières et de produits semi-finis pour la production de produits à transformer, ainsi que les fournisseurs d'équipements technologiquement sophistiqués, de machines-outils pour les entreprises. Cela comprend un large éventail d'entreprises qui fournissent des services d'accompagnement aux entreprises (conseil en marketing, services de publicité, soutien juridique et comptable, location de matériel, etc.). Une variété d'outils d'approvisionnement électroniques peuvent également être classés comme b2b.
Ainsi, les ventes b2b comprennent la vente de biens et services à usage professionnel ou pour la revente, et b2b - à usage personnel et familial.
Particularités des ventes b2b
Vendre sur le marché b2b diffère du b2c en termes d'objectifs d'achat. Si les consommateurs finaux achètent des biens pour un usage personnel et donnent la priorité à leurs propriétés de consommation, alors sur le marché b2b, la clé est la capacité d'augmenter les profits lors de l'achat d'un produit. Ainsi, les consommateurs corporatifs achètent des biens afin de pouvoir gagner plus. Cela peut être réalisé à la fois par l'achat d'une machine moins chère pour la production, l'introduction d'un éclairage économe en énergie et par la recherche marketing pour pénétrer de nouveaux marchés.
Les façons de prendre une décision d'achat diffèrent également. Les consommateurs privés sont souvent guidés par des facteurs émotionnels sous l'influence de la publicité, de la fidélité à la marque, de la commodité des achats et de leurs propres idées sur la qualité. Dans le cas des repreneurs d'entreprises, le motif principal est encore une fois l'opportunité d'économiser et d'augmenter la rentabilité. Il convient de garder à l'esprit que si les concepts de consommateur et d'acheteur sur les marchés b2c coïncident, alors qu'en b2b, une personne peut prendre une décision d'achat pour une entreprise. Il peut être guidé par des motifs personnels lorsqu'il prend une décision - par exemple, des amitiés et ses propres préférences.
Il y a toujours plus de consommateurs privés que d'entreprises. Par conséquent, les communications marketing avec chacun d'entre eux sont assez problématiques et coûteuses. Les entreprises opérant sur les marchés de consommation se concentrent principalement sur la publicité de masse dans les médias, Internet, etc. Et sur les marchés b2b, l'établissement de contacts personnels avec chaque client est d'une importance décisive. Par conséquent, dans le segment du marketing d'entreprise, ils préfèrent le marketing direct, les appels à froid, les réunions personnelles, les présentations lors de conférences et d'expositions, etc.
