La vente est l'activité habile du vendeur qui aide l'acheteur à acquérir le produit souhaité. Les ventes dans la plupart des domaines d'activité comportent 5 étapes principales. On pense que suivre correctement ces étapes étape par étape contribue à augmenter les ventes en général.
Prise de contact
La première étape de la vente consiste à établir le contact. Sans doute, avant que le vendeur ne fasse une offre commerciale, il prend contact avec l'acheteur. Il le salue, apprend à le connaître, commence à communiquer.
Les ventes peuvent se faire par téléphone. Dans ce cas, le gestionnaire proposant le produit ne pourra pas proposer immédiatement à un client potentiel d'acheter le produit de l'entreprise. Pour une vente réussie, un vendeur compétent recueillera d'abord des informations sur l'entreprise, son type d'activité, sa taille et d'autres caractéristiques qui l'intéressent.
Ensuite, le vendeur, lors d'une conversation téléphonique avec la personne d'intérêt, se présente et indique l'objet de l'appel. Il est connu qu'une attitude, une intonation, un sourire et un ton bienveillants dans les ventes par téléphone ont un impact sur un acheteur potentiel.
Si les ventes sont réalisées en personne, le responsable de la première étape essaie également de faire bonne impression. Il n'est pas pointilleux, confiant en lui-même, bien disposé, poli lorsqu'il rend visite au bureau du client.
Identifier un besoin
À la deuxième étape, les besoins du client sont identifiés. La tâche de l'étape est d'identifier l'intérêt et le besoin de l'acheteur pour le produit afin de faire une offre correspondant à ses besoins. Une identification correcte des besoins des clients aide le gestionnaire à effectuer des ventes croisées, c'est-à-dire à vendre plusieurs produits en même temps.
Le gestionnaire mène la conversation, pose des questions ouvertes et écoute attentivement l'acheteur potentiel. Le gestionnaire identifie les besoins du client et analyse comment le produit qu'il propose aidera à les résoudre.
Cette étape est très importante, car sachant que l'acheteur est intéressé, inquiet ou inquiet, le vendeur pourra lui proposer une solution adaptée. Par exemple, un acheteur dit que l'essentiel pour lui est la qualité et la fiabilité du produit, pour lequel il est prêt à payer le prix fort. Ou, au contraire, le client dit qu'il est limité en argent, mais il a besoin du produit. Dans les deux cas, le gestionnaire doit vendre le même produit, mais en mettant en évidence des conditions d'achat différentes qui intéresseront l'acheteur.
Il faut se rappeler que ce n'est pas un produit qui se vend, mais la satisfaction d'un besoin se vend.
Présentation
Lors de la troisième étape, le vendeur procède à une présentation du produit. Il parle de ses propriétés, avantages et caractéristiques, en se concentrant sur les qualités susceptibles d'intéresser l'acheteur. Par exemple, un produit est vendu à bas prix, ce qui permettra à l'acheteur de faire des économies. Ou la fiabilité du produit et sa durabilité sont confirmées par des certificats, et l'acheteur recevra une garantie pour cela.
Le gestionnaire doit dessiner dans l'esprit du client une image dans laquelle l'article vendu résout le problème du client.
Travailler avec des objections
Dans l'étape suivante, le vendeur travaille avec les objections de l'acheteur. Un acheteur potentiel pour diverses raisons peut refuser d'acheter les marchandises. Le gestionnaire doit découvrir que l'acheteur est gêné, pourquoi il a décidé d'abandonner l'achat. Après avoir écouté le client, il est nécessaire de présenter des arguments en faveur de l'achat du produit. Vous devez répondre aux questions du client, éliminer tous ses doutes, réfléchir avec lui, puis le conduire en douceur vers une décision d'achat.
Réalisation de l'opération
Au stade final, la transaction devrait être conclue. Voyant la volonté de l'acheteur de conclure un contrat, le vendeur peut utiliser des phrases telles que: « L'offre est très avantageuse pour vous, sommes-nous en train de signer un contrat ? Lors de la conclusion d'un contrat d'achat, le dirigeant, en tant que personne de l'entreprise qu'il représente, doit être poli et laisser une bonne impression de lui-même. En conclusion, vous devez laisser la carte de visite de l'entreprise à l'acheteur. Il est également recommandé de noter la volonté du gestionnaire de conseiller l'acheteur sur toutes les questions qui pourraient lui être posées concernant le produit.
