Le dumping des prix est souvent la première chose qui vient à l'esprit des dirigeants lorsqu'ils élaborent une stratégie concurrentielle. Cependant, pour augmenter sa propre part de marché, il n'est pas nécessaire de réduire la rentabilité et les prix des entreprises, il existe d'autres mesures efficaces.
Si les ventes ont commencé à chuter ou si l'entreprise est nettement en retard sur ses concurrents dans cet indicateur, il est grand temps d'en découvrir les raisons et de développer une stratégie efficace de positionnement sur le marché.
Pour gagner la concurrence, le plus important est de comprendre les besoins de vos clients
La première chose à faire est de comprendre les facteurs clés qui influencent le choix du consommateur d'un produit. Ainsi, selon une étude de The Forum Group, le prix élevé d'un produit fait que les acheteurs ne refusent d'acheter que 15 % du temps. Les principales raisons résident dans l'offre de service - service médiocre (45%) et attention insuffisante portée par les managers au client (20%). C'est pourquoi sur le marché, vous pouvez souvent trouver des entreprises proposant des produits à un prix raisonnable, alors que les ventes de l'une d'entre elles sont bien supérieures à celles d'un concurrent.
Ainsi, des prix plus bas ne garantissent pas une croissance des ventes. Il n'est pas rare qu'une entreprise vende un produit similaire encore plus cher (par exemple, du shampoing ou du dentifrice) et, en même temps, plus efficacement que ses concurrents. Cela est dû au fait qu'elle a su identifier avec compétence les besoins des acheteurs et positionner correctement son produit sur le marché.
Sur la base de l'analyse des consommateurs, tirez des conclusions sur la façon dont vous pouvez augmenter la valeur du produit pour les clients. Dites au consommateur quels avantages supplémentaires il recevra lors de l'achat d'un produit. Par exemple, en soulignant la fonctionnalité unique spéciale du produit.
Identifiez votre avantage concurrentiel clé et résumez-le dans une USP (Unique Selling Proposition). Il doit être le leitmotiv de votre politique marketing.
Il est également important de comprendre quels sont les facteurs de service qui comptent pour vos clients. Par exemple, vous pouvez vendre des voitures à un prix plus élevé, tout en offrant un ensemble gratuit d'options supplémentaires que vos concurrents n'ont pas. Ou augmentez la période de garantie d'un an à deux.
Estimer la position concurrentielle du produit
L'évaluation de la compétitivité d'un produit s'appuie également sur une étude client.
Les tâches d'analyse de la compétitivité d'un produit ne consistent pas seulement à évaluer, mais aussi à prédire la compétitivité des produits, ainsi qu'à étudier les facteurs qui l'affectent.
Pour qu'un produit réponde aux besoins des clients, il doit répondre à certains paramètres:
- technique (propriétés du produit, champ d'application et objectif);
- ergonomique et esthétique;
- réglementaires (conformité du produit aux normes et standards applicables);
- économique (le niveau des prix des biens, son service).
Sur la base de l'analyse de la compétitivité, il est nécessaire de développer des mesures pour assurer le niveau requis de compétitivité des produits. Par exemple, changer l'emballage d'un produit ou améliorer sa convivialité.
Analyser les activités des concurrents
Les raisons de l'inefficacité des ventes sous sa forme la plus générale peuvent être réduites à la faible compétitivité du produit lui-même, ou à un niveau de service insuffisamment élevé par rapport aux autres acteurs du marché. Par conséquent, après avoir décidé des besoins des acheteurs, il est temps d'analyser en détail les activités des concurrents:
- évaluer leurs forces et leurs faiblesses (part de marché, niveau de fidélisation de la clientèle, etc.);
- devenir leur client et regarder le travail de l'entreprise de l'intérieur.
Sur la base de l'analyse, déterminez vos propres positions et faiblesses sur le marché et essayez d'avoir une longueur d'avance sur vos concurrents.
