Les ventes sont l'objectif ultime d'une entreprise, car ce sont elles qui génèrent des profits. Par conséquent, le service commercial est l'un des plus importants dans la structure de l'organisation, puisque la rentabilité de l'entreprise dépend en fin de compte des actions de ses employés et du chef.
Pourquoi les ventes sont-elles importantes ?
Les ventes dans les affaires signifient non seulement l'échange direct de marchandises contre de l'argent, mais aussi pratiquement toutes les activités visant à réaliser un profit. Les ventes représentent l'étape finale d'une entreprise commerciale, qu'elle fournisse des services ou fabrique des biens de consommation. De toute évidence, l'efficacité du service commercial affecte l'ensemble de l'entreprise. Par conséquent, l'organisation compétente d'un tel service est un élément important d'une entreprise prospère.
Malheureusement, de nombreux managers ne comprennent pas les spécificités du service commercial, les confondant souvent avec les services clients. Bien sûr, les responsabilités du personnel du service commercial comprennent à la fois la recherche de nouveaux clients et le maintien des contacts avec les anciens, mais il ne faut pas oublier que la tâche principale du service est la vente, c'est-à-dire la conclusion des transactions. Idéalement, un directeur des ventes devrait consacrer plus de 80 % de son temps aux appels téléphoniques et aux réunions avec des clients potentiels, et consacrer le reste à la paperasse et à la planification. En réalité, il arrive souvent qu'au lieu de vendre, le responsable s'occupe de publicité, de comptabilité, de support client et de conseil.
Le travail d'un directeur des ventes est l'un des plus stressants, car il implique un contact constant avec les gens et les convainc de la nécessité de conclure une affaire.
Structure du département des ventes
En règle générale, la structure du département des ventes est la suivante: le chef du département est le chef qui contrôle les employés et planifie le travail du département, et ses subordonnés sont plusieurs responsables des directions, le responsable "terrain" et le répartiteur qui prend les commandes. Une telle organisation conduit au fait que les gestionnaires sont obligés d'effectuer de manière indépendante l'ensemble du cycle - de la publicité à l'exécution des contrats. Bien sûr, le service commercial peut effectuer son travail sous cette forme, mais cela conduit à une utilisation inefficace du temps de travail, car chaque employé est obligé de basculer constamment entre différentes tâches.
Ventes est un terme étranger utilisé dans ce sens uniquement au pluriel. En russe, le synonyme le plus proche est ventes.
Une forme plus efficace d'organisation du département des ventes est le schéma suivant: deux groupes principaux de managers (pour les ventes actives et pour travailler avec les clients réguliers) sont subordonnés à leurs patrons, et le chef du département travaille directement avec eux. De plus, le gestionnaire de flux de documents et d'acceptation des commandes est directement subordonné au gestionnaire. Enfin, il existe plusieurs structures « service » qui travaillent en lien avec la direction commerciale: comptables, logisticiens, marketeurs, annonceurs, service support. En conséquence, les employés du service commercial peuvent consacrer tout leur temps de travail à la recherche de clients et à la conclusion d'affaires, plutôt qu'à la résolution de diverses tâches connexes.
