La clientèle est un outil indispensable à la gestion d'une entreprise, en particulier des ventes d'une entreprise. Avec son aide, vous pouvez prédire efficacement les activités futures, améliorer les conditions de coopération avec les partenaires existants et attirer de nouveaux clients. Mais pas toujours la présence d'une large clientèle dans une entreprise lui promet un haut niveau de ventes. Pourquoi?
Pour répondre à cette question, il faut rappeler l'une des premières règles économiques: le principe de Pareto. Son essence est que « 80 % des revenus sont apportés par 20 % des clients ». C'est-à-dire que le travail avec la clientèle doit viser principalement à trouver des acheteurs "de qualité", ou, en d'autres termes, des clients cibles.
Souvent, les chefs d'entreprise saisissent dans la clientèle toutes les contreparties avec lesquelles ils ont déjà eu à coopérer. Dans la plupart des cas, les transactions étaient ponctuelles. Ainsi, l'échelle de la clientèle est "gonflée" dans des proportions incroyables. Si le travail des managers est organisé de manière similaire, alors l'entreprise n'a pas de clients cibles et n'a pas pour objectif de les trouver. Le temps et l'énergie des employés sont gaspillés.
L'analyse de la clientèle doit être réalisée au moins une fois tous les deux ans. Le langage des chiffres permettra de donner une évaluation objective de la situation actuelle. L'optimisation de la base de données peut être effectuée à l'aide de l'analyse ABC.
L'essence de cette méthode se résume à classer la liste des clients - chacun d'eux se voit attribuer une certaine place dans la base de données générale selon un critère donné, qui peut être le bénéfice net ou les ventes. En fonction de cet indicateur, l'acheteur se voit attribuer une catégorie - A, B, C ou D. Ainsi, il sera clair avec quelles contreparties doivent être particulièrement étroites.
Le choix des clients cibles peut être influencé par des facteurs objectifs et subjectifs. L'objectif, par exemple, peut être l'échelle ou le type d'activité, les facteurs subjectifs sont l'intérêt du client pour les produits de l'entreprise, la culture d'entreprise, etc.
Bien sûr, après le processus laborieux d'optimisation de la clientèle, des solutions exploitables doivent suivre. Par exemple, suivre attentivement le renouvellement des contrats, si nécessaire, trouver un compromis en révisant la politique tarifaire, établir des relations amicales et introduire un système de bonus et d'incitations pour les clients clés.
C'est en travaillant avec la clientèle dans le sens de son amélioration qualitative que vous pouvez atteindre un haut niveau de ventes. Dans le même temps, sans gaspiller de ressources humaines et de temps sur les consommateurs avec des commandes petites et rares.
