Les ventes efficaces sont à la fois la science et l'art. Un vendeur professionnel doit connaître de nombreux secrets de son entreprise, qu'il s'agisse d'une grosse affaire d'entreprise ou de la négociation sur le marché de petites choses utiles. Comment informer de manière compétente les acheteurs potentiels sur votre produit, gagner leur confiance et les inciter à acheter chez vous ?
Instructions
Étape 1
Chaque vente a ses propres jalons. Le premier est la connaissance. Ne perdez pas de temps et d'argent pour les préliminaires - correspondance - connaissance des acheteurs potentiels avec votre produit: publicité, relations publiques. L'essentiel n'est pas de louer le produit de la vente au superlatif, mais de montrer comment, avec son aide, le consommateur résoudra son problème.
Lors de votre rencontre, montrez à l'acheteur que vous vous intéressez à lui. L'objectif principal dans les premières minutes de connaissance est d'aider le client à parler ouvertement et librement de ses besoins et de ses exigences. Soyez amical, laissez l'invité parler plus que vous ne le faites en premier.
Étape 2
La deuxième étape est la présentation d'un produit ou d'un service. Souvent, les vendeurs en communication avec les acheteurs utilisent des "timbres vocaux" - des phrases préalablement préparées et éditées. Il est important ici que de telles "phrases" ne contiennent pas de termes incompréhensibles et soient utilisées avec précision. Vous devez être compris de la première à la dernière phrase. Lorsque vous construisez une conversation, veillez à prendre en compte la réaction de l'interlocuteur. La capacité d'expliquer clairement les avantages d'un produit particulier dans la vente est une qualité commerciale importante du vendeur. Un professionnel montrera toujours dignement le degré de service qui plaît à l'acheteur.
Étape 3
Une étape importante consiste à traiter les objections.
Quelle que soit la façon dont vous décrivez les mérites de votre produit, l'acheteur peut avoir des doutes sur la fiabilité, l'exactitude des informations fournies, les réactions négatives de certaines parties à une transaction potentielle.
Il existe des facteurs qui ne dépendent pas directement des efforts du vendeur pour promouvoir le produit. Ce ne sont pas seulement les prix établis, les conditions de livraison approuvées, mais aussi les locaux du point de vente, la possibilité d'un soutien supplémentaire pour les gestionnaires, et autres. Un vendeur ordinaire ne peut pas influencer ces facteurs, mais dans l'intérêt de l'entreprise, il doit informer la direction de leur impact négatif sur les ventes.
N'oubliez pas que les objections des clients peuvent être des informations précieuses pour votre service marketing et fabrication. Peut-être que la vente d'un produit nécessite des incitations supplémentaires (changement d'emballage, changement de prix, vente de produits connexes, remises cumulées, etc.). Analysez tous les commentaires des clients !
Étape 4
La dernière étape est la conclusion de la transaction.
Il est important d'aider l'acheteur à prendre une décision d'achat au moment de votre conversation lorsque les signaux appropriés viennent de lui. Il peut s'agir de ses questions complémentaires, de leurs commentaires au futur, et non au subjonctif ("Oui, ce chemisier me conviendra" au lieu de "Oui, ce chemisier pourrait me convenir"). Signal - intérêt pour les détails, désir de se familiariser avec les instructions, clarification du côté financier d'une transaction commerciale. Donnez à ce stade l'argument décisif en faveur de votre produit - l'argument le plus significatif qui convaincra le consommateur du bon choix.
