Le mouvement des marchandises du fabricant au consommateur qui l'utilisera peut se faire directement ou avec l'aide de revendeurs. Les distributeurs sont l'un des types de ces derniers. Ces organisations se chargent de vendre des produits à certaines conditions, qui sont fixées dans le contrat entre elles et le fabricant.
Pourquoi avons-nous besoin de distributeurs
Les distributeurs permettent à l'entreprise de fabrication d'augmenter considérablement la couverture du marché de vente. Avec leur aide, le fabricant peut atteindre beaucoup plus de clients et donc augmenter les ventes de ses produits. Un autre avantage de la vente par l'intermédiaire d'un distributeur est la séparation des activités exercées dans le but de vendre. L'intermédiaire assume de nombreuses tâches dont la solution est problématique pour le fabricant. Le distributeur prélève une certaine rémunération pour ses services, qui est payée sous forme de commission.
Le point fort d'un distributeur est une bonne connaissance du marché. Si un constructeur envisage de pénétrer un nouveau segment de consommation ou un nouveau marché géographique, il est conseillé de trouver un intermédiaire pour qui ce marché est bien connu.
Inconvénients des distributeurs
Il y a un certain nombre d'inconvénients à utiliser des distributeurs. Le fabricant a une influence limitée sur les actions de l'intermédiaire. Si une entreprise peut gérer son personnel de vente à sa discrétion, dans le cas d'un distributeur, l'interaction s'effectue dans le cadre d'un accord de coopération signé.
En transférant une partie des fonctions au distributeur, il est difficile pour le fabricant de contrôler dans quelle mesure l'intermédiaire les exécute. Une attention particulière est requise pour les problèmes liés au service à la clientèle. Les normes de fonctionnement du fabricant peuvent différer de celles utilisées par le revendeur.
Les coûts supplémentaires pour les services du distributeur doivent être inclus dans le coût des produits, ce qui entraîne une augmentation du prix pour l'utilisateur final. Si le coût ne peut pas être augmenté, vous devez partager vos propres revenus avec le distributeur, ce qui affecte considérablement le bénéfice final.
La rentabilité d'une coopération avec un distributeur est déterminée par les objectifs initiaux que le fabricant se définit. Si l'objectif est d'élargir le marché et d'augmenter la clientèle, les distributeurs deviendront un lien utile entre le fabricant et le consommateur. Cependant, il vaut la peine d'être particulièrement prudent lors du choix d'un distributeur qui peut maintenir les normes établies de service à la clientèle. Si l'entreprise ne prévoit pas d'augmenter le nombre de nouveaux clients, mais s'attend à augmenter la rentabilité du service aux clients existants, vous pouvez réduire les coûts en éliminant les revendeurs.
