L'impact sur les consommateurs et la formation des besoins d'un produit ou d'un service sur le marché est l'une des tâches clés du marketing. La demande signifie le besoin de consommer des biens et des services dans des conditions de marché spécifiques.
Concept de demande du marché
La demande est l'un des indicateurs clés du marché, elle dénote le besoin, qui est soutenu par le pouvoir d'achat réel de la population. La demande de produits découle des besoins formés des acheteurs. Après tout, chaque personne, sous l'influence de certains facteurs, est obligée d'acquérir quelque chose.
Selon le livre de D. Traut "22 Immutables Laws of Marketing", le marketing n'est pas une bataille de produits, mais une bataille de perceptions.
La plus populaire en marketing est la théorie de Maslow, selon laquelle on distingue les niveaux de besoins suivants, qui motivent une personne à passer à l'action:
- besoins physiologiques des consommateurs (basique);
- besoins de confort;
- besoins sociaux;
- les besoins d'estime de soi;
- les besoins de réalisation et d'expression de soi.
Chaque produit (ou service) vendu sur le marché vise à répondre à certains besoins et a une valeur (utilité) pour les acheteurs. Le marketing distingue les notions d'utilité totale et marginale. L'utilité marginale exprime le degré de satisfaction du client qui se produit après que tous les biens ont été consommés.
Dans chaque marché, la loi de l'utilité marginale décroissante est appliquée. Son essence réside dans le fait que chaque unité de bien suivante apporte au consommateur moins de satisfaction que la précédente.
Classification des besoins du marché
Dans sa forme la plus générale, on peut distinguer les groupes de besoins suivants:
1. Besoin naturel - se forme sous l'influence des besoins naturels d'une personne. Le choix est basé sur les traditions et les habitudes de l'environnement culturel donné. L'influence du fabricant (ou du vendeur) sur les besoins dans ce cas n'est pas significative. Cependant, les producteurs peuvent créer eux-mêmes de tels besoins naturels. Par exemple, façonner la demande de produits laitiers, rendre leur consommation traditionnelle.
2. Un besoin forcé survient dans le cas où les biens sont acquis de force. Par exemple, ce type comprend l'achat de médicaments sur ordonnance.
3. La demande stimulée se forme sous l'influence des producteurs (vendeurs). Tout processus de décision d'achat commence par la formation d'un besoin pour un produit et sa prise de conscience. Vient ensuite seulement la recherche d'informations sur le produit, la sélection et la comparaison des options, et enfin, l'achat lui-même. Le choix de tel ou tel produit dans ce cas dépend de l'efficacité des communications avec le consommateur de la part du fabricant.
La première chose à faire avec une étude de marché est de déterminer les besoins des consommateurs. De plus, il est conseillé de le faire en tenant compte de leur segmentation. En règle générale, ces critères sont le sexe, l'âge, le mode de vie, le statut économique et social. Cette approche segmentée permet d'identifier les besoins du public cible, que cible le vendeur, et de mener une politique marketing ciblée plus efficace.
En marketing, il est d'usage de faire la distinction entre acheteurs et consommateurs. Les acheteurs sont des personnes qui effectuent un achat directement. Les consommateurs sont un concept plus large qui implique des acteurs du marché qui satisfont leurs besoins.
Pour une étude complète des besoins, les paramètres suivants sont analysés:
- motifs d'achat;
- les propriétés les plus importantes du produit et les paramètres associés (par exemple, le service);
- le résultat final souhaité de l'utilisation du produit;
- les problèmes de consommation qu'ils souhaiteraient résoudre avec le produit;
- volonté immédiate d'acheter des biens;
- les conditions dans lesquelles le consommateur achètera le produit (prix, proximité du domicile, etc.).
Sur la base des recherches effectuées, un portrait des acheteurs est créé, qui constitue la base du modèle de communication marketing.
