Une formation en vente est recommandée pour toute entreprise intéressée à commercialiser ses produits. La fréquence de la formation est différente et dépend de la situation spécifique. Par exemple, pour les entreprises avec une rotation fréquente des commerciaux, il serait optimal d'organiser des sessions de formation sur une base trimestrielle.
Il est nécessaire
Formateur en entreprise; Grouper; salle dans laquelle les participants peuvent s'asseoir en cercle
Instructions
Étape 1
Commencez la formation à la vente par un message d'accueil, expliquez son objectif, donnez au groupe des informations sur les compétences pratiques que la formation leur apportera. N'oubliez pas d'exprimer les avantages que chaque participant à la formation recevra. Que cette information soit exprimée dans une sorte de données statistiques tirées de l'exemple du travail de collègues. N'en faites pas trop avec les chiffres; comme le montre la pratique, plus de 5-6 valeurs arithmétiques qu'une personne apprend mal. La partie introductive des leçons ne devrait pas vous prendre plus de 5 minutes. Ceci est suivi d'un échauffement.
Étape 2
Faites un échauffement moteur le matin. Lors du démarrage d'un module, par exemple, l'après-midi, il vaut mieux privilégier un échauffement mental. D'une autre manière, cette action est appelée « business bridge » et constitue la première étape d'immersion dans le sujet. En plus des échauffements, la formation comprend des mini-conférences dans lesquelles vous donnez du matériel théorique. Ils sont suivis d'exercices pour pratiquer une seule compétence simple. Ensuite - les jeux d'entreprise, impliquant l'acquisition d'une compétence composée d'une douzaine de compétences individuelles.
Étape 3
Présentez le sujet de la première étape aux participants. Dans la formation à la vente, cela s'appelle "Contact Start". Expliquez à quel point il est important de faire bonne impression. Apprenez à le faire correctement. Pratiquez avec le groupe une compétence dans un jeu à thème. Lors de la deuxième étape de la formation, les participants doivent maîtriser la technique d'identification des besoins. Utilisez toujours le même algorithme connaissances-compétences-compétences. Le fait de sauter l'un de ses composants entraînera l'échec de la formation.
Étape 4
Pratiquez votre technique de suggestion. Après avoir découvert les souhaits de l'acheteur, vous devez lui recommander quelque chose. La prochaine étape du côté du client peut être des objections. Apprenez aux participants à écouter ces suggestions sans interrompre ni interrompre. Une fois que les objections ont été pénétrées, un bon vendeur devrait réviser la proposition originale et la présenter une deuxième fois.
Étape 5
Dans la dernière partie de la formation, apprenez à travailler avec les résistances des clients, ainsi qu'avec la technique d'une transaction réussie. N'oubliez pas de pratiquer la technique de la fin du contact. En règle générale, la formation à la vente se termine par un exercice de « feedback ». Remerciez les participants, discutez de ce qu'ils ont aimé et de ce qu'ils n'ont pas aimé à la formation. Ne tombez pas dans les provocations. L'essentiel est que tout ce qui se passe pendant le cours se déroule dans une ambiance calme et conviviale.
