Pour remporter un appel d'offres de fournitures, vous devez être parfaitement préparé au moment de sa tenue. A savoir, préparer à l'avance les supports de présentation, découvrir les besoins réels des clients. Et essayez d'adapter votre produit en fonction de leurs exigences.
Instructions
Étape 1
S'il y a un appel d'offres sérieux, commencez à collecter des informations sur les acheteurs à l'avance, au moins deux à trois mois à l'avance. Vous aurez besoin de ce temps pour rassembler une base de clients potentiels et étudier leurs besoins, en déterminant quel produit les intéressera le plus.
Étape 2
Essayez d'établir une relation amicale avec les entreprises acheteuses. Appelez les dirigeants qui prennent la décision d'appel d'offres. Dites-moi honnêtement que vous souhaitez attirer de nouveaux clients et que vous êtes prêt à discuter à l'avance d'éventuelles modalités de coopération.
Étape 3
Prendre rendez-vous. Assurez-vous d'apporter des échantillons de produits avec vous. Demandez au client de commenter lequel des produits proposés pourrait l'intéresser et quel prix il est prêt à payer pour cela. Menez un dialogue constructif, assurez-vous d'étudier toutes les subtilités du produit. L'interlocuteur doit vous voir comme un professionnel qui a confiance en la qualité de ce qui est proposé.
Étape 4
Effectuez une analyse de la concurrence et découvrez les prix de produits similaires. Si le coût du produit est trop élevé, il ne sera pas possible de remporter l'appel d'offres. Lors de la rencontre avec une entreprise cliente, promettez des conditions de coopération exclusives, permettant une réduction significative des coûts pour de gros volumes d'achats.
Étape 5
A l'annonce de l'appel d'offres, envoyer une présentation préparée du produit, adaptée selon les souhaits du client. Après l'envoi, appelez le responsable, assurez-vous de la réception et prenez rendez-vous. Vous pouvez y discuter des conditions d'une coopération future au cas où votre entreprise remporterait l'appel d'offres.
Étape 6
Essayez de gagner le client. Trouvez des sujets généraux non liés au travail. Cela peut être n'importe quel passe-temps - ski, élevage de chiens, collection de montres. Dans le bureau de votre interlocuteur, il y a certainement quelque chose qui indique son hobby. L'intérêt porté spécifiquement à la personnalité d'une personne, et pas seulement au mandat-poste, sera certainement apprécié et vous donnera un avantage supplémentaire sur vos concurrents.
