Pour mener à bien ses affaires, occuper de manière fiable ses positions sur le marché, une entreprise doit distinguer un groupe cible parmi ses clients. Il s'agit d'un groupe de consommateurs de biens ou de services qui génèrent le maximum de revenus pour l'entreprise. Leur nombre total peut être assez faible par rapport à la liste des contreparties consommateurs, mais ce sont les clients les plus rentables. Naturellement, la priorité de l'entreprise doit être donnée à la satisfaction de leurs besoins.
Instructions
Étape 1
Supposons que vous décidiez de vous lancer dans la vente en gros de ciment et de pierre concassée - des composants essentiels dans la production de béton. Comment déterminer quels clients composeront le groupe cible, c'est-à-dire assureront la vente des principaux volumes de produits ? Effectuer une analyse marketing. Découvrez s'il existe des usines de béton armé, des usines de construction de maisons dans votre région, quelle est la longueur du réseau routier et dans quel état il est. Essayez également de savoir si des constructions sont en cours dans les municipalités et les associations de datcha et de jardin (bâtiments résidentiels, clôtures, etc.), et quelle est son échelle.
Étape 2
Renseignez-vous sur les besoins moyens mensuels (moyenne trimestrielle, moyenne annuelle) des usines et des usines de construction de maisons en ciment et en pierre concassée, ainsi que sur qui et à quel prix ils achètent ces matériaux. Faites le même travail pour les organisations de construction.
Étape 3
Sur la base des informations reçues, sélectionnez le groupe cible de vos clients potentiels par ordre de priorité:
- les usines de produits en béton armé et les usines de construction de maisons;
- les organismes de construction et de réfection des routes;
- acheteurs grossistes (propriétaires de magasins de matériaux de construction, chefs d'équipes saisonnières de construction, etc.).
Étape 4
Ou, par exemple, vous avez décidé de commencer à vendre des vêtements. Comment déterminer la clientèle cible qui générera le plus de profit ? Analysez la perspective du commerce en tenant compte de ces facteurs: l'emplacement du magasin, les capacités financières de la clientèle potentielle (employés des entreprises voisines, des institutions et des résidents des maisons voisines), la gamme de vos produits et la politique des prix.
Étape 5
Si votre magasin est situé dans un quartier prestigieux, à côté des bureaux de grandes entreprises, le groupe cible peut être leur direction, les cadres supérieurs et intermédiaires. Choisissez le bon assortiment de produits. S'il est situé à la périphérie et que la clientèle se compose exclusivement d'habitants des environs, il est peu probable qu'un produit coûteux et exclusif trouve une demande. Votre groupe cible sera alors des personnes à revenus moyens voire faibles, et vous devrez privilégier les vêtements de qualité, mais bon marché.
