L'entonnoir de vente automobile est une technologie plutôt ancienne, mais les yeux des grandes masses d'entrepreneurs russes n'y ont ouvert les yeux que récemment. Beaucoup ont même construit de tels systèmes, mais le terme, en tant que tel, n'existait pas. De nombreuses agences parasitent cet intérêt, proposant la construction d'entonnoirs pour 200 et même 300 000 roubles. La plupart des entrepreneurs peuvent créer leur propre entonnoir de voiture gratuitement.
De nombreux entrepreneurs trouvent que l'entonnoir de vente est difficile. Mais il n'y a en fait aucune science de fusée. Presque toutes les activités marketing d'une entreprise ont une portée - un public qui découvre un produit ou une marque. C'est l'entrée supérieure, une partie de l'entonnoir - l'entrée. Certaines de ces personnes effectuent un achat - c'est la sortie ou le côté étroit (inférieur) de l'entonnoir. Il existe également des étapes intermédiaires - elles dépendent du mécanisme d'interaction avec le public. À chaque étape, il y a moins d'acheteurs potentiels. La géométrie de ce schéma ressemble à un entonnoir - un cône inégal. Voyons un exemple:
- 1 000 personnes passent de la publicité dans Yandex. Direct aux pages de destination.
- 700 personnes ont consulté la page de destination de l'offre.
- 200 personnes ont déposé une demande de rappel.
- 100 personnes ont demandé des informations complémentaires ou une liste de prix.
- 20 personnes ont conclu un marché.
Le rapport de la quantité supérieure (couverture du stock) et de la quantité inférieure (ventes) est la conversion de l'entonnoir et le KPI principal de ce travail. Plus la conversion est élevée, mieux c'est. Dans l'exemple, la conversion n'est que de 2 %. Il s'agit d'un indicateur assez moyen, la plupart des entonnoirs donnent de bien meilleurs résultats, mais 2 à 3 % peuvent être considérés comme une certaine norme pour les offres groupées d'applications à atterrissage direct.
En fait, comprendre les ventes par entonnoir existe depuis des décennies. Ce principe est clair même pour les annonceurs les plus inexpérimentés. Cela peut être réduit à la formule "plus les gens se renseignent sur le produit, plus il y aura de ventes". Le marketing jette de plus en plus de contacts dans le foyer, le service commercial délivre plus de reçus. L'efficacité d'un tel travail est faible, mais elle est là. La phrase courante selon laquelle « si vous avez été envoyé 100 fois, appelez le 101 » est à peu près cela.
Une approche plus systématique de l'organisation des entonnoirs automatiques (à propos du préfixe "auto") a permis aux entrepreneurs de ne pas perdre les personnes qui sont tombées d'un simple entonnoir, mais de les envoyer immédiatement vers un nouvel entonnoir et vers un nouveau cercle. Plus le système d'entonnoir est complexe, plus vous pouvez extraire du flux entrant de contacts avec le public cible. En voyageant à travers le système sans fin d'entonnoirs, le contact est "réchauffé" - la probabilité que tôt ou tard il fasse un achat augmente constamment. Dans un entonnoir abrupt, les pertes en pourcentage sont plus susceptibles d'être attribuées à une mauvaise compréhension de l'audience à l'entrée qu'à une mauvaise conversion en ventes. Autrement dit, ceux qui n'ont jamais acheté ne sont tout simplement pas vos clients.
Vous voulez un exemple ?
Imaginez que vous ayez essayé cent fois de nourrir votre petit fils avec de la semoule. Trois fois, il l'a mangé lui-même. Les 97 assiettes restantes ont dû être remises au chien. C'est ainsi que fonctionnent les ventes pour la plupart de vos concurrents. Oui, probablement le vôtre.
Essayons maintenant d'envoyer l'enfant au système d'entonnoir automatique.
- Tout d'abord, nous raconterons à l'enfant l'histoire selon laquelle la bouillie aide à devenir forte - cela l'aidera plusieurs fois. Ensuite, la progéniture verra à travers votre plan rusé et entrera à nouveau dans le déni.
- Ensuite, nous branchons l'entonnoir suivant et effrayons notre fils avec une grand-mère - elle jurera, se fâchera, pleurera. Encore quelques bols de feuilles de semoule.
- Dans le troisième entonnoir, ajoutez de la confiture de framboises à la bouillie, nos ventes vont encore bondir.
- Essayons maintenant le miel.
- Et des noix.
- Et des fruits confits.
- Et maintenant une cuillère pour maman, pour papa, pour le hamster et pour tous les lièvres jouets.
- L'as-tu essayé pour un camion ? Essayez pour un camion. Il ne peut pas se passer de bouillie.
Quel est le résultat ? Mauvaise option - il ne restera que quelques bols de la bouillie détestée. Bien - l'enfant commence à demander lui-même des suppléments tout le temps et bourre sa petite sœur de bouillie, et il amène toujours des amis. Les ventes sont lomiat, papa est content. Si un enfant commence à demander de la bouillie tous les jours, ce sont des paiements récurrents - des acrobaties aériennes.
Vous avez parlé de 2 à 3 % de conversions ? Selon vous, quels résultats peuvent être capturés à partir de l'entonnoir de vente automobile ?
Avez-vous vu un entonnoir de 72 % ? Et les records continueront de croître. Jusqu'à présent, l'info-business est le leader, mais les entonnoirs de produits sont pompés à des niveaux auparavant inaccessibles.
Et maintenant une question provocatrice.
Comment le revenu de votre entreprise changera-t-il si au lieu de 2-3% vous commencez à gagner 20-30 - dix fois plus ? Il sera multiplié exactement par dix. C'est dix fois plus de clients, dix fois plus de ventes. D'autant plus qu'avec la croissance des ventes, le prix de revient baisse presque toujours.
Combien cela coûte-t-il de créer un entonnoir automatique ?
Vous êtes probablement prêt à payer autant d'argent que vous le souhaitez, n'est-ce pas ? Laissez-les vous-même. Vous pouvez construire l'entonnoir vous-même. Un assez bon spécialiste ou agence prendra 50-70 mille. En règle générale, vous pouvez mettre la solution au problème en 150k. Ils offrent plus - surpayent très probablement. Il est logique d'essayer de tout trouver par vous-même (il y a assez d'exemples et d'outils maintenant), puis de demander à l'agence de modifier ou d'améliorer.
