Il n'y a pas de plan de vente absolument réalisable. Il y a toujours des éléments de hasard dans les affaires. La planification, cependant, aidera à définir les limites de l'entreprise et à tirer le meilleur parti de toutes les ressources disponibles.
Instructions
Étape 1
Analyser la situation du marché. Si la demande pour les produits que vous proposez diminue, si le nombre de concurrents a augmenté, avec quelle facilité avez-vous réalisé le plan de l'année dernière. Composez-en un nouveau avec ces changements.
Étape 2
Estimez combien vous pouvez gagner en attirant de nouveaux clients. Calculez les revenus que les clients réguliers peuvent vous apporter. Faites des calculs par morceaux et en termes monétaires en même temps. Ensuite, il sera clair combien de contrats fourniront le volume de ventes requis.
Étape 3
Analysez le pourcentage de vos ventes provenant de clients réguliers. Quel produit achètent-ils le plus souvent et à quelle fréquence. Concentrez-vous sur le produit le plus vendu. Il deviendra le principal lors de l'élaboration d'un plan de vente pour les nouveaux clients. Si le volume des ventes de chaque produit varie considérablement, créez un plan de vente pour chacun.
Étape 4
Pour les nouveaux clients, calculez le coût de votre premier achat. Planifiez le nombre de nouveaux contrats que vous pouvez signer. Les plans personnels des directeurs des ventes joueront ici un rôle important. Par exemple, un directeur des ventes estime que le nombre requis de contacts avec un client pour recevoir une réponse positive sur la coopération est de trois. Ils sont 60%. D'autres devront être rencontrés plus de fois. Divisez le nombre de contacts du manager par le nombre de jours ouvrés, calculez le nombre de réunions qu'il peut effectivement tenir au cours du mois, et planifiez le volume approximatif des ventes pour les nouveaux clients. Un rôle important dans l'élaboration d'un plan de vente personnel pour un manager est joué par ses qualités personnelles et son intérêt pour le résultat.
Étape 5
Budget des frais de vente. Calculez combien vous dépensez en publicité, présentations. Incluez les primes des employés, les consommables et les communications. Vous voudrez peut-être augmenter certains de vos investissements.
