Tout le monde connaît les méthodes de vente standard. Le marché est de plus en plus encombré. Comment obtenez-vous votre siège? Existe-t-il une procédure de recherche de nouveaux clients inconnue des autres acteurs du marché ? Dans son MBA en 10 jours, Steven Silbiger explique qu'Arm & Hammer a trouvé des centaines d'utilisations pour le bicarbonate de soude ordinaire. Cela a permis de trouver de nouveaux marchés et des bénéfices supplémentaires. Regardons la situation de l'eau sous différents points de vue.
Instructions
Étape 1
Faites une liste des endroits où des personnes assoiffées apparaissent spontanément. Les désirs spontanés conduisent à des achats spontanés. Quelque part, il peut y avoir des événements sportifs périodiquement, ou une foule assoiffée apparaît dès que le soleil se réchauffe, ou des rénovations obligent à couper l'eau dans certaines zones de manière planifiée. Il existe de nombreuses situations prévisibles où la demande en eau augmente considérablement.
Étape 2
Dressez la liste des personnes qui prennent la décision d'acheter de l'eau. Quels magazines lisent-ils ? Quels programmes regardent-ils ? A quels événements participez-vous ? Quelle est la route vers le bureau tous les jours? Ces personnes achètent déjà de l'eau, et en grande quantité. Il s'agit de grossistes ou de responsables d'organisations. Leurs habitudes indiqueront où vos messages marketing sont susceptibles d'atteindre leurs yeux, leurs oreilles et leur cœur.
Étape 3
Énumérez les raisons pour lesquelles les gens veulent de l'eau à livraison rapide. Où et à quel moment ces raisons se manifestent-elles ? Quel genre de personnes y sont exposées ? Dans quelle mesure leur demande est-elle satisfaite ?
Étape 4
Faites une liste des personnes qui forment l'opinion de certains groupes de la communauté sur l'eau. Où et quel type d'eau achètent-ils ? Pourquoi? Toutes les industries ont ciblé étroitement des groupes de clients fidèles. Ils ont des croyances durables qui sont différentes de la demande de masse. Si vous contactez les dirigeants, vous pouvez alors vendre de l'eau à tout le groupe. Il peut s'agir de personnes particulièrement soucieuses de leur santé, d'athlètes, de patriotes, de familles avec de jeunes enfants, etc.
Étape 5
Énumérez les articles qui utilisent ou pourraient utiliser de l'eau dans la fabrication/vente.
Étape 6
Parcourez chaque liste pour les contacts potentiels et les omissions des concurrents. Que pouvez-vous améliorer dans votre proposition et vos méthodes de vente ? Répondre aux questions ouvrira de nouvelles possibilités.
