Le marketing industriel, ou marketing b2b, est un marché de biens et de services que les entreprises vendent non pas aux consommateurs finaux, mais à d'autres entreprises.
En anglais, le marketing b2b commercialise la vente de biens ou de services d'une entreprise. En d'autres termes, ce type de marketing est utilisé si vous fabriquez et vendez quelque chose qui ne s'adresse pas à l'utilisateur final, mais à une organisation (par exemple, une entreprise vend des pièces pour les machines à coudre que l'entreprise utilise pour fabriquer des vêtements). Ce nom est utilisé par opposition à un autre type de marketing qui s'adresse au consommateur final (par exemple, une entreprise vend des petits pains que les gens ordinaires achètent).
Si nous construisons un schéma simple d'interaction entre l'entreprise et les consommateurs, ainsi que le mouvement des matières premières et du produit final, nous obtenons la chaîne suivante:
Fournisseurs de matières premières et de services - fabricant de produits - intermédiaires - utilisateurs finaux.
Dans ce schéma, les consommateurs finaux sont tout au bout de la chaîne et tous les autres maillons sont des entreprises. Ainsi, l'interaction b2b peut être beaucoup plus volumineuse et diversifiée, car toute entreprise produisant un produit doit construire des interactions à la fois avec des fournisseurs et des intermédiaires, ainsi qu'avec des distributeurs et d'autres entreprises pouvant être incluses dans cette chaîne.
Caractéristiques de la demande sur les marchés b2b
La demande sur les marchés b2b est également différente de la demande des utilisateurs finaux. Si une entreprise a besoin d'une machine spécifique, l'entreprise recherchera non seulement une machine au meilleur coût, mais portera également une grande attention à la qualité du produit proposé. C'est la qualité qui devient souvent déterminante. Ainsi, la demande sur le marché b2b n'est pas élastique.
Une autre qualité est ce qu'on appelle l'accélération de la demande: si notre entreprise coud des vêtements, plus nous avons besoin de boutons, plus nous cousons de vêtements. C'est-à-dire que la demande de boutons de notre entreprise sera directement proportionnelle à la quantité de vêtements que nous produisons et vendons. Et vice versa: s'il y a une crise dans le pays et que les vêtements ne sont pas vendus, l'entreprise n'achètera pas de boutons. D'autre part, la demande pour nos vestes et chemisiers forme la demande de notre entreprise pour les boutons. Ainsi, la demande sur le marché b2b peut être dérivée.
Différences entre le marché b2b et le marché des biens de consommation:
· Moins d'acheteurs, mais chacun d'eux est très important et significatif;
· Les acheteurs sont concentrés en plusieurs points.
Un grand nombre d'entreprises sont concentrées dans les grandes villes et la région de la capitale. Il convient également de noter qu'il existe des industries densément concentrées dans une zone et même dans un territoire. Dans une même région, il pourrait y avoir tout un groupe de fournisseurs au service de cette industrie.
Les acheteurs qui achètent des biens et services sur le marché b2b ne sont pas des amateurs. Ils connaissent bien ce qu'ils achètent, et souvent les entreprises ont des relations très étroites avec les vendeurs, et il faut en tenir compte: elles savent exactement ce dont elles ont besoin et comment l'acheter. De plus, dans les grandes entreprises, tout un département est engagé dans les achats et la décision d'acheter un produit particulier est prise par plusieurs personnes, et la décision d'achat elle-même est une longue chaîne.
Connaître ces caractéristiques vous aidera à promouvoir plus efficacement vos produits sur le marché b2b.
