La réponse à la question ci-dessus peut être à portée de main. Qu'est-ce qu'il serait? Trombones? Des stylos? Les crayons? Papier buvard? Rapporteur? Agendas ? Presse-papiers ? Imprimante? Vos tiroirs de bureau sont pleins d'articles différents. Alors, lesquels renforceront votre influence ?
Le sociologue Randy Garner s'est demandé si les autocollants de demande manuscrits - dont les plus célèbres sont les autocollants POST IT - pourraient avoir la capacité d'augmenter la conformité d'une autre personne. Menant ses curieuses recherches, il a envoyé aux gens un questionnaire leur demandant de le remplir.
Le questionnaire était accompagné d'un autocollant attaché à la lettre de motivation avec une demande manuscrite à remplir, ou une demande similaire, également manuscrite sur la lettre de motivation, ou une lettre de motivation sans demande manuscrite.
Le petit carré jaune a donné une impulsion assez convaincante: parmi ceux qui ont reçu un questionnaire avec un autocollant et une demande manuscrite, plus de 75 % ont rempli et renvoyé le questionnaire, 48 % l'ont fait dans le deuxième groupe et 36 % dans le troisième. Mais pourquoi ça a marché ? Peut-être que les autocollants attirent simplement l'attention avec leurs couleurs vives ?
Garner se posa la même question. Pour vérifier, il a envoyé un nouveau lot de questionnaires. Cette fois, un tiers des questionnaires ont été envoyés avec un autocollant POST IT avec une note manuscrite, un tiers avec un autocollant vierge et un autre tiers sans aucun autocollant. Si l'effet de l'utilisation d'un autocollant est dû à la couleur jaune fluo qui attire l'œil sur le papier, la fréquence des réponses dans les deux groupes utilisant l'autocollant devrait être également élevée. Mais il s'est avéré que ce n'est pas le cas. Les autocollants manuscrits ont surpassé la concurrence, avec un taux de réponse de 69 % pour ce groupe, contre 43 % pour le groupe d'autocollants vierges et 34 % pour le groupe sans autocollants.
Comment peut-on expliquer cela? Étant donné que personne ne prend généralement la peine de trouver un autocollant, de le coller sur une lettre de motivation et d'écrire une note dessus, Garner a suggéré que les gens, voyant l'effort supplémentaire et la connotation personnelle de la demande, ressentent le besoin de rendre la pareille et acceptent de répondre à la demande..
Après tout, la réciprocité est un ciment social qui aide à rassembler les gens dans une relation de collaboration. Gageons que la colle est plus résistante que celle avec laquelle le sticker a été collé.
En fait, les preuves sont encore plus révélatrices. Garner a découvert que l'ajout d'autocollants personnalisés au questionnaire faisait plus que convaincre plus de personnes de répondre. Ceux qui ont reçu des questionnaires avec des notes autocollantes manuscrites ont renvoyé la tâche plus rapidement et ont donné des réponses plus détaillées et plus précises. Et lorsque le chercheur a rendu le message encore plus personnel en ajoutant ses initiales et « Merci ! » à la note manuscrite, le taux de réponse a encore augmenté.
De manière générale, cette recherche fournit des informations précieuses sur le comportement humain: plus votre demande est personnalisée, plus vous avez de chances de trouver quelqu'un prêt à s'y conformer.
Plus précisément, cette étude montre qu'au bureau, dans la communauté et même à la maison, un autocollant personnalisé peut souligner l'importance de votre message ou de vos informations. Il ne deviendra pas l'aiguille proverbiale dans une pile d'autres demandes, rapports, lettres et e-mails qui luttent pour attirer l'attention. De plus, la rapidité et la qualité de l'exécution sont susceptibles d'augmenter en même temps.
demandes.
Quelle est la ligne de fond? Si vous utilisez des messages personnalisés à des fins de persuasion, la société d'autocollants n'est pas la seule à en bénéficier.
Pour encore plus de stratégies de persuasion, voir The Psychology of Persuasion de Robert Cialdini.
