Il est pratique de regrouper les acheteurs potentiels en groupes en fonction de critères similaires. Ces groupes forment des marchés de vente. Les clients d'un groupe spécifique peuvent être influencés par les mêmes techniques de marketing, plutôt que de courir après chaque client séparément. Par conséquent, trouver de nouveaux marchés de vente permet d'économiser de l'argent sur la promotion des produits.
Instructions
Étape 1
Répondez à la question qui a besoin des biens/services disponibles et pourquoi. Il y a des centaines d'utilisations même pour un produit comme le soda. Steven Silbiger raconte dans son MBA en 10 jours que des experts ont découvert de nouveaux marchés pour le bicarbonate de soude après avoir répondu à la question de savoir qui a besoin de ce produit et dans quels cas. Ils ont suggéré d'utiliser du bicarbonate de soude dans le dentifrice et les assainisseurs d'air. Ces recommandations et d'autres ont permis à l'entreprise de pénétrer de nouveaux marchés de vente. Faites une analyse similaire de vos capacités.
Étape 2
Découvrez qui achète le produit et qui l'utilise. Parfois, la décision d'achat est prise par la mauvaise personne à qui le produit est destiné. Cela se produit lorsque des cadeaux sont payés ou qu'une aide caritative est fournie. Il n'est pas rare que les femmes achètent des chaussettes et des cravates pour leurs maris car elles n'aiment pas aller dans les magasins. Dans de tels cas, des marchés de vente inattendus apparaissent, qui peuvent être ciblés par des efforts publicitaires.
Étape 3
Décrivez le processus d'achat. Cela vaut la peine si le produit n'est pas acheté spontanément. Lorsqu'un client a besoin de plus d'informations et qu'il y a un risque élevé de se tromper, le processus d'achat est divisé en étapes. L'acheteur, sous l'influence de certains événements, se rend compte de la nécessité du produit, puis recherche des experts et des consultants, analyse les options alternatives et paie ensuite le produit. De nouveaux marchés de vente peuvent être trouvés entre les maillons de la chaîne considérée. Les mêmes consultants peuvent être considérés du point de vue des partenaires grossistes.
Étape 4
Évaluer le niveau d'implication du client dans le processus d'achat. Avec un faible engagement, le processus d'achat discuté à l'étape 3 s'accélère avec le temps, car le nombre de maillons de la chaîne est réduit. Le client prend une décision rapidement. Un bon spécialiste du marketing peut transformer un produit à faible engagement en un produit à fort engagement. Il existe un potentiel d'émergence de nouveaux marchés de vente. Dans ce cas, les coûts des procédures de commercialisation sont justifiés.
Étape 5
Analyser les opportunités de segmentation du marché. Vous pouvez segmenter les marchés de vente habituels. L'entreprise peut alors devenir un leader sur un marché plus ciblé.
